Menschen in Unternehmen haben aktuell immer andere Sorgen.

Wozu Marke?

Dabei bedeutet, eine starke Marke zu sein oder zu haben nichts anderes, als automatisch neue Kunden zu ziehen – Attraktivität statt aufreibende Aufdrängelei. Statt Verkaufsgespräche Entzugsgespräche. Klingt vielleicht negativ, ist es aber ganz und gar nicht.

Verkaufsgespräch für schwache oder Nicht-Marken: „Schön dass ich Sie erreiche. Haben Sie zwei Minuten Zeit? Wir haben etwas ganz Tolles für Sie.“ Gefühl beim Kunden: „Die wollen was von mir, die stehlen mir Zeit, Energie, Geld. Hoffentlich ist der Spuk bald vorbei.“

Entzugsgespräch für starke Marken: „Wir nehmen Sie gerne in die Warteliste auf…“ Gefühl beim Kunden: „Was für eine euphorisierende Vorstellung: Ich habe die Aussicht, eines Tages Teil der Fangemeinschaft sein zu dürfen.“

Das Wichtige dringend machen

Strategie- und Markenberater sowie bessere Agenturen sehen die Stärkung der Marke als wichtige und dringende Aufgabe. Viele erreichen beim Klienten, dass er die Stärkung der Marken ebenfalls als wichtig ansieht. Nur selten sieht er sie auch als dringend an. Die wichtigen aber nicht dringenden Aufgaben wandern leider gerne ins Hintertreffen.

Die Hauptaufgabe von Markenberatern wäre also, die Dringlichkeit des Themas zum brennenden Problem in den Augen des Klienten zu machen.

Wie kann das gehen?

1. Artikel schreiben mit Argumentationen (schlechte Wahl) oder mit Geschichten (bessere Wahl), die den Fokus auf das Thema lenken.
2. Vorträge halten mit Inhalt Siehe 1.
3. Verkaufsgespräche (aua!) führen: „Ich verschaffen Ihnen Neukunden, Umsatzsteigerung und mehr Gewinn!“
4. Selbst als Marke Klienten magisch anlocken, indem Sie sie bei deren brennendsten Problem abholen.

Artikel und Vorträge erreichen nur andere Markenexperten, keine Klienten. Die lesen nur (falls überhaupt), was Ihnen ihr brennendes Problem zu lösen verspricht. Die Argumentation „Umsatz- und Gewinnsteigerung“ zieht nur, wenn zum Versprechen (Benefit) der Reason Why mitgeliefert wird. Und der funkt nur auf der emotionalen Ebene. Gegen die schon viel zu oft gehörte Beraterrhetorik sind Unternehmer und Manager weitgehend immun. Letztendlich bleibt nur Punkt 4: Selbst eine starke Marke werden, allein schon um eine gute Referenz abzugeben.

Also: Hinsetzen und Marke werden!

Ergebnisse von erfolgreichen Markenbildungsprozessen sind immer trivial. Aber der Weg dorthin ist es ganz und gar nicht. Beginnt er doch damit, aus verdeckt liegenden Nutzenpotenzialen etwas zu heben, das bei der Kundschaft signalisiert: „Du willst genau das, was wir Dir geben können!“ Und zwar ohne dass etwas erklärt oder noch bewiesen werden muss. Und natürlich auch ohne hinterhältige Manipulation.

Noch stark verbreitet ist der Irrtum, eine Marke sei eine Äußerlichkeit, die Schwächen kaschieren kann. Wenn es keinen nachhaltigen Nutzen und keine echte Leistungsfähigkeit gibt, verspielt die Marke ihren Vertrauensvorschuss. Sie ist bald wertlos. Der kulturelle Sinnzusammenhang, der Produkte und Dienstleistungen erst zu Marken macht, kann also nicht einfach durch eine gut gemeinte Kampagne aufgeladen werden. Starke positive Unternehmenskulturen prägen eine Marke oder Persönlichkeiten: Unternehmer, verantwortliche Manager, Menschen im Aufbruch, Gründer mit Ideen und Visionen.

Posted via web from Klaas Kramer